Цель каждого торгового предприятия состоит в получении максимальной прибыли, которая зависит от количества продаж. Чем выше спрос покупателей на продукцию и чем больше выручка, тем успешнее выбран ассортимент. Однако критерии выбора товаров для продажи у каждой структуры свои, они определяются видом торговой деятельности.
Анализ спроса и выбор поставщиков
Перед открытием магазина предприниматель проводит тщательный анализ спроса на продукцию и оценку покупательских возможностей. Этот анализ может быть достаточно точным или ошибочным. Во втором случае магазин, скорее всего, окажется убыточным даже при наличии товаров высокого качества. Покупатель либо не испытывает интереса к товарам, либо не располагает средствами для их приобретения.
Второй важный момент – определение круга поставщиков. На этом этапе проводится анализ:
- соотношения качества и стоимости предлагаемых товаров;
- разнообразия номенклатуры в торговом сегменте;
- возможности обеспечения регулярных поставок;
- условий расчетов;
- удобства транспортного сообщения.
Надежный поставщик с лояльной ценовой политикой – важная составляющая успеха.
Принципы формирования ассортимента
Для эффективного управления торговым предприятиям нужно выработать правильную методику выбор и закупок товаров:
- Разработать свой классификатор (для торговой точки или сети), распределив товары по категориям и классам.
- Выделить категории продукции для размещения на полках с учетом спроса покупателей – например, по торговым маркам, ценам или уровню интереса.
- Определить значимость определенных групп товаров. У каждого вида продукции своя роль. Некоторые пользуются стабильным спросом, независимо от времени года, другие являются сезонными, третьи участвуют в создании имиджа магазина. Экономист разбивает ассортимент по группам, учитывая рекомендуемое процентное соотношение между товарами с разным предназначением.
- Рассчитать количество закупок, учитывая условия оптовиков. Поставщики формируют свои партии для продажи, выдвигая требования к розничным предприятиям. Важно на начальном этапе разрешить конфликт интересов, чтобы не получать лишних товаров.
- Разработать методику размещения продукции внутри магазина с учетом роли товаров в формировании дохода.
Создание ассортимента по такому алгоритму подтвердило свою эффективность временем, причем методика подходит для предприятий с разной торговой направленностью. Применяя эту систему, ретейлер лучше понимает потребности покупателей, что является основой формирования удачного ассортимента. Поставщики охотно идут навстречу розничным предприятием торговли, с которыми не возникает проблем в регулярных расчетах.
Обновление ассортимента
Очень важно, чтобы в магазинах регулярно появлялись новые продукты. Покупатели всегда положительно реагируют на обновление ассортимента. Каждому потребителю интересно приобрести товар, чтобы сравнить его потребительские свойства с аналогами. Обновление товарной линейки представляет важность и для продуктовых магазинов, и для бутиков с одеждой, и для сетевых маркетов.
Разнообразие ассортимента по брендам и ценам – одно из условий провождения торговой точки. Покупатель предпочитает самостоятельно выбирать наиболее подходящий товар по цене и качественным свойствам. При этом большая часть номенклатуры должна быть представлена продуктами, пользующимися стабильным спросом.
Внешнее оформление – немаловажное условие для продвижения розничного магазина. Товары в аккуратных, красивых упаковках вызывают больший интерес, чем аналоги с невыразительной фасовкой.
В успешных магазинах постоянно проводится внутренний анализ эффективности продаж. Сравниваются показатели соответствующих периодов по годам и сезонным периодам, по группе и категории изделий, по брендам и ценам. Формирование ассортимента – сложная работа, требующая высокой квалификации, профессиональной интуиции, понимания рыночных законов.
