Лиды в продажах – потенциальные клиенты, которые заинтересовались продуктом от одного или нескольких рекламных источников. Чтобы стать лидом, человек должен не просто заинтересоваться предложением, но и оставить контакты, по которым с ним можно работать в дальнейшем.
Просматривая любой сайт, можно встретить предложение оставить свой номер телефона или электронный адрес. Это делается с целью привлечения лидов, рассылки рекламы и акционных предложений впоследствии.
Виды лидов в продажах
Во всех отраслях бизнеса лиды делятся на три категории, которые определяют готовность человека к заключению сделки:
- Холодные – люди, которые не проявляют интерес к деятельности компании. Они могут оставить контакты благодаря настойчивой работе менеджера, по ошибке или из вежливости, но переходить из лидов в разряд клиентов не планируют. Работа с этой категорией сложна, но при достаточных усилиях может продвинуть человека на следующие ступени.
- Теплые – потенциальные покупатели, которые заинтересованы в покупке. Эта категория людей активно изучает рынок конкурентов, проводит сравнительный анализ стоимости и качества предоставляемых услуг. При умелой работе менеджера средняя вероятность покупки может перерасти в заказ.
- Горячие – те, кого гораздо сложнее отпугнуть, чем склонить к покупке. Работа горячими лидами заключается в обсуждении деталей и заключении сделки, к которой человек уже готов.
Для работы с каждой категорией лидов необходим свой подход. Менеджер по продажам должен точно знать, как убедить холодного клиента, что его товар жизненно необходим, заставить теплого выбрать эту компанию и довести горячего до совершения сделки. Многие компании бросают все силы на работу с людьми, уже готовыми к оформлению, и не уделяют внимания холодным клиентам, которые еще не определились в необходимости покупки, теряя при этом до 30% потенциальной прибыли. Единственной категорией, которая с большой вероятностью никогда не станет клиентов – невалидные лиды. Сюда относят всех, кому нравится товар, работа фирмы, стоимость услуг, но сам продукт абсолютно не подходит. Например, если компания предлагает коляски или кроватки для малышей, а дети потенциального клиента давно выросли.
Где берутся лиды
Привлечение потенциальных клиентов – результат, на который направлена работа копирайтеров, контент-менеджеров, маркетологов и других отделов компании. Получить лиды и превратить их в покупателей можно несколькими способами:
- Общение с менеджером. Сюда относится работа при личной встрече, где половина успеха заключается в харизматичности представителя компании. Знакомство на тематических акциях, раздача визиток на улице или в местах концентрации целевой аудитории, личный обзвон или опрос людей с получением контакта для дальнейшей работы. В продажах этот тип лидов называется
- Seeds– категория лидов, где заинтересованность зависит не от рекламы и красивого оформления листовок, а от качества самого продукта. Информация о новом ресторане, салоне красоты или магазине распространится по «сарафанному радио». Какой будет эта реклама, зависит только от того, насколько услуга удовлетворила требования клиента.
- Реклама в интернете, продвижение в социальных сетях, e-mail рассылка, контекстная реклама с переходом по клику на сайт продавца увеличит количество лидов категории Nets.
Привлечение новых лидов и работа с ними обязательно приведет к увеличению количества сделок, однако человек способен совершить покупку или уйти от нее на любом этапе воронки продаж. Грамотная работа каждого звена позволит выявить слабые места, проработать недостатки и увеличить прибыль компании.
