Для поиска партнеров компания использует коммерческое предложение. Чем выгоднее оно выглядит и чем доходчивее текст, тем выше вероятность, что у вас появятся реальные контрагенты. Текст и формат коммерческого предложения со временем можно и нужно менять, подстраиваясь под требования рынка, однако в любом случае важно рассказать о компании, и ее преимуществах для клиента, а не просто нахваливать себя.
Разновидности коммерческого предложения
По целевой аудитории классифицируют такие варианты КП:
- Холодное — пытается заинтересовать потенциальных клиентов, не знакомых с продвигаемой услугой или продуктом, методом холодных обращений. Его эффективность невелика, однако броский заголовок, обещающий выгоду потенциальному покупателю, способен вывести небольшой, но подающий надежды стартап на рынок. В случае полного отсутствия лояльности со стороны читателя КП особенно важно правильно составить текст сообщения. Нужно, чтобы оно было небольшим, информативным и кратко объясняло суть дела.
Рассылается холодное коммерческое предложение по почте или электронной почте. Настоятельно рекомендуем тщательно проработать таргет-лист, иначе ваше КП не получит отклика, время на рассылку будет потрачено зря.
- Горячее — рассылается постоянным или готовым к сотрудничеству партнерам, с которыми вы уже общались. Здесь так же важно не испытывать терпение потенциальных клиентов, но можно рассказать о себе больше. Старайтесь быть максимально объективным и информативным, но не сыпать никому не нужными фактами. Излагайте материал тезисно, выделяя важные для сотрудничества моменты. Объем КП в этом случае может быть любым — главное, чтобы он был достаточным для понимания всех условий сотрудничества.
Структура коммерческого предложения
Как и любой официальный документ, КП имеет четкую структуру, которая включает:
- Колонтитул. Здесь указываются логотип, название компании, ее реквизиты.
- Заголовок. Фраза составляется по правилу 4U. Она должна сообщить читателю о предмете КП и выгодах, которые принесет ему сотрудничество, а также уникальных особенностях вашей компании.
- Лид. Содержит более развернутое описание решений, которые вы предлагаете.
- Оффер. Краткое и доступное описание, суть вашего КП с описанием основной и второстепенной выгод и преимуществ сотрудничества для потенциального клиента.
- Обработка возражений. Здесь можно написать о компании, опыте работы, клиентах и успешно реализованных проектах. Важно не перестараться — список малоизвестных предприятий никого не заинтересует. Если вы оформляете КП в формате pdf, оформите список контрагентов в виде таблицы с логотипами. Такая информация воспринимается намного легче.
- Призыв к действию. Используйте глаголы, чтобы побудить потенциального клиента позвонить вам, оставить онлайн-заявку, написать в чат или на электронную почту. Не забудьте указать срок действия специального предложения, если он ограничен по времени, и ваши контакты более крупным, чем в колонтитуле, шрифтом.
Важные моменты
При составлении текста ориентируйтесь на клиента. Посмотрите на предложение его глазами и выделите главные моменты. Не злоупотребляйте чужим временем — в эпоху дефицита внимания изучать слишком длинный текст с дифирамбами неизвестной компании никто не будет.
Подумайте, чем сотрудничество именно с вами может быть интересно второй стороне. Например, вы предлагаете цены в два раза ниже конкурентов, гарантируете соблюдение сроков, организуете оперативную доставку на дом, предоставляете бесплатные дополнительные услуги, страхуете грузы на большую сумму и так далее.
Обязательно отдайте текст редактору на вычитку. Опечатки и неточности портят мнение о компании.
